原研药院外面临“三进”挑战

　　1月7日，勃林格殷格翰中国发布公告称，与上药控股达成战略合作，就其旗下的降糖药欧唐宁（利格列汀片）在全国零售市场业务达成战略合作。2025年开始，欧唐宁在国内非医疗机构渠道的分销及推广将由上药控股全面负责。值得注意的是，第十批国采，欧唐宁未中标，因此双方合作被业内视为外资企业应对集采的策略之一。

　　对于集采未中标的外资药企而言，零售渠道成为必选项，与成熟的商业公司合作有许多显而易见的优势。

　　首先是降低成本。公立医院执行集采结果后，未中标产品院内销量大幅下滑，降低成本成为外资药企优先考虑的问题。外资药企和上药控股这样的医药流通企业开展战略合作，把分销和推广工作交给对方，很大程度上降低了外资药企自建分销推广团队的成本，同时，优化原有公立医院销售推广团队，大幅压缩销售成本，可保证企业在产品销量下滑的情况下，维持低成本的市场运营。

　　其次，公立医院市场相对集中，而零售市场极为分散，全国有超过60万家药店，只有广覆盖才能增加产品触达消费者的机会。在这个市场，外资药企需要花费大量人力、物力、财力以及时间成本，且存在很大的经营风险，而上药控股这类医药流通企业已经拥有比较广阔的市场覆盖率，依托原有网络覆盖即可。此外，医药流通企业和多数零售终端药店尤其是连锁药店有着长期稳定的业务合作关系，开展销售和市场推广工作也更顺畅。

　　值得注意的是，集采产品“三进”（集采药进零售药店、民营医疗机构、村卫生室）行动也在推进，会不会对未中标原研药布局零售市场产生影响？笔者认为，两者存在本质区别。集采产品“三进”主要是解决可及性问题，让集采政策更多地惠及消费者，零售药店经销集采产品也要遵守严格的规定，包括零售价格、利润加成幅度等。而未中标原研药在零售市场的销售更为市场化，生产企业和经销商拥有更多自主性。

　　离开公立医疗机构，原研药能够在零售市场立足，持续被消费者接受，于企业而言是一个不小的挑战。因为处方药销售的第一推动力还是医生处方，虽然原研产品可能因为品牌或依从性等原因，患者产生一定的用药习惯，在零售终端可以实现一定时间的“自然销售”，但这种用药习惯在失去公立医院医生处方加持后还能够持续多久，存在很大的不确定性。此外，处方药在零售渠道的推广还缺乏有效手段，因为处方药销售有其特殊性，不能像OTC那样开展面向大众的市场推广活动。

　　当然，无论是公立医院还是零售终端，产品能够在市场生存的根本原因取决于疗效。在使用过程中，仿制药达到了和原研药相同或接近的疗效，就会逐步挤占原研药的市场空间。而且在零售市场，消费者面对高价原研药和效果相同但价格更便宜的仿制药，也会做出自己的理性决策。

　　集采常态化推进，深刻影响着中国医药市场格局，行业俨然进入“后集采时代”，集采产品的市场占比不断加大，这个过程伴随着仿制药对原研药的替代，外资药企面临更大的市场挑战。

　　但从另一个角度来看，理想的医疗体系必定是保障基本需求和市场化并重，充分尊重消费者需求的多元性，既要充分发挥制度的优越性为消费者争取利益，又要充分借助市场的力量满足消费者的不同需求。因此，即使集采未中标，在中国这个庞大的医药需求市场，外资药企依然有市场机会。同时，中国市场也需要外资药企深度参与，共同构建更全面、多元的医药保障体系。

　　在当前的医药市场环境下，外资药企需要找到自身的价值定位，积极创新，融入市场，与中国市场有影响力的企业深度合作，不失为明智的选择。返回搜狐，查看更多