檀(tán)僳(sù)究竟是什么原因?

　　近日，根据《The Information》，微软的一份内部文件指示 Azure 的销售人员告诉客户微软能比 OpenAI 提供更多的服务；而 OpenAI 则在通过延迟授予微软产品 API 访问权限、暂缓提供最新模型等方式，进行防御。

　　这个消息揭开了微软与 OpenAI 合作关系中不为人知的一面。在外界眼中，两者是互补的天作之合，微软向 OpenAI 提供了资金、算力等资源的支持，让后者得以持续投入技术研发；而 OpenAI 领先的大模型和 AI 技术，则为微软的软件产品体系全面赋能，让后者弯道超车，成为这波 AI 浪潮的引领者之一。

　　当然，微软与 OpenAI 的合作还在蜜月期，二者有太多地方互补，一段销售话术证明不了什么。但对这个小小的分歧追根溯源，就会发现这场合作中的利益冲突也没有那么简单。

　　不容忽视的是，二者之间存在业务上的竞争点。从短期来看，微软和 OpenAI 均能向需要构建 AI 能力的 B 端客户提供技术服务，两者之间存在着直接的业务冲突；而从长期来看，随着 OpenAI 技术能力的进一步提升，ChatGPT 未来很有可能将重塑 C 端应用生态，届时微软丝毫不受影响也几乎是不可能的。

　　想要解决这些问题，需要二者各自让步，找到一个双方能够接受的中间点。毕竟，微软不是做慈善，也不会甘心成为 OpenAI 崛起的踏板；而 OpenAI 虽然拿了微软 100 多亿美元，但它依然是独立的个体，不会甘愿只做幕后功臣。

　　根据《The Information》的报道，与 OpenAI 展开合作后，微软的云服务 Azure OpenAI 可以直接调用 OpenAI 模型，包括 ChatGPT、Codex 以及 DALL.E，微软云服务的客户无需通过 OpenAI 就能在聊天机器人、搜索引擎等产品中使用这些 AI 大模型。这使得微软成为了目前唯一一家提供大语言模型的云服务供应商，但这也使得微软云服务的部分功能与 OpenAI 的产品功能有所重迭。

　　微软的一份内部文件指示 Azure 的销售人员告诉潜在客户「OpenAI 能提供的企业级功能和安全隐私服务有限」，而「Auzre OpenAI 的服务不仅提供了与 OpenAI 相同的功能，还能满足合规、数据隐私以及安全需求」。这种说辞确实帮助微软云服务吸引到了客户，比如营销软件初创公司 Touchcast 就因为安全性和性能保证，才选择了通过 Azure 接入相关的大模型服务。

　　而另外一边的 OpenAI，同样希望能直接与大客户建立联系，其中甚至包括微软的竞争对手 Salesforce。与此同时，OpenAI 还采用了延迟授予微软大模型接入权限的方式来制造「时间差」，从而与客户达成合作。比如今年 3 月份，OpenAI 在抢先与 Snap 和 Instacart 等公司签约后，微软云服务间隔了一周才公布了 ChatGPT 功能的预览；GPT-4 语言模型发布后，同样是 Duolingo 和 Stripe 等公司已经直接向 OpenAI 付费之后，微软的云服务才获得了 GPT-4 的接入权。

　　目前，许多 B 端客户不得不在「直接与 OpenAI 签订合同」与「通过 Azure 使用大语言模型」之间做出选择，通常来说，此前已经是 Azure 使用者的客户会更倾向于后者。

　　也许有人会疑惑，微软拼命推销 Azure OpenAI 是为了借助 AI 大模型的力量来追赶亚马逊的 AWS；OpenAI 刚获得了微软的 100 亿美元，按理说可以安心搞研究了，为何也要如此急切地通过出售 AI 大模型的 API 来赚钱？

　　从源头来看，OpenAI 的战略目标是希望能早日达成 AGI（通用型人工智能），达成这一目标的途径则是利用大量的计算来不断训练、优化、迭代现有的大模型，而根据相关报道「AI 大模型训练一次就至少要花费数十万美元」，这意味着 OpenAI 在实现 AGI 的过程中面临着高昂的计算以及研发成本。

　　《MIT Research Review》曾报道过「OpenAI 的商业化压力越来越大，创始人 Altman 也认为需要通过赚钱来继续做研究。」因此，即便 OpenAI 一开始是个纯粹的非营利组织，曾经有着绝对不让 AI 技术被商业公司垄断的美好愿景，2019 年 OpenAI 还是进行了架构改革——增添了一家拥有「盈利上限」（对投资者的回报控制在 100 倍以内）的营利性主体 OpenAI LP。

　　有了微软的 100 亿美元投资，OpenAI 确实能稍微喘口气了，可是双方之间利润分配协议的存在也意味着 OpenAI 仍然背负着早日盈利的商业化目标。

　　据《Fortune》报道，有消息称 OpenAI 2022 年收入仅约 3500 万美元，仍亏损了 5 亿多美元。OpenAI 希望能在 2023 年、2024 年分别实现 2 亿美元、10 亿美元的营收，然而对于直至去年仍在严重亏损的 OpenAI 而言，想要达成这两个数字并不轻松。

　　自去年 6 月聘请前 WalkMe 副总裁 Aliisa Rosenthal 担任销售主管后，OpenAI 今年 2 月又聘请了前 Stripe 销售主管 James Dyett 担任战略客户主管。由于目前 ChatGPT 在服务器和工程能力上仍存在部分问题，收费版的 ChatGPT Plus 盈利能力十分有限，因此，向 B 端客户提供 API 访问接口、用专有数据和额外 AI 功能为客户提供定制，无疑是 OpenAI 当下最重要的收入来源，但这也不可避免了与微软形成了竞争。

　　有业内人士认为，这不过是两个公司销售部门之间的小冲突，不必大惊小怪；但也有人认为，目前两家正处于合作的蜜月期，这些小冲突自然不会影响太多，但两者业务的重迭总归是个隐患。与此同时，从更长远的视角来看，未来两者在 C 端产品上或许也将无可避免地展开用户争夺战。

　　ChatGPT 的用户增长速度有目共睹，根据 Similar Web 年初的数据，每日约有 1300 万独立访问者使用 ChatGPT，环比增速达 100% 以上。今年 3 月，OpenAI 更是官宣发布了插件功能，该功能使得人们在使用 ChatGPT 时可以直接在对话框中调用第三方软件，这表明，随着 ChatGPT 访问人数的增多，OpenAI 正试图通过 ChatGPT 建立属于自己的、全新的应用生态：以 ChatGPT 为平台、以垂直 AI 应用为外延，帮助用户智能化完成各项事务，从而对未来的 C 端应用生态产生颠覆性的影响。

　　插件功能官宣后，OpenAI 网站独立访问量在 3 月份飙升至 10 亿次。根据营销机构 VezaDigital 的研究，如果仅从在线访问量来看，OpenAI 在短短一个月内攀升了 9 个名次，一跃成为全球访问量最大网站榜单的第 18 名。

　　相比之下，尽管在今年的开发者大会上微软也表示自己的主打产品未来均将集成生成式 AI 功能，并通过 Copilot 提升生产力，但问题是一旦 OpenAI 旗下的 ChatGPT 在未来成为了 C 端应用的超级入口，那微软的产品就只能退居为整个生态中的一环而非主角。

　　换句话说，虽然微软与 OpenAI 现在是合作伙伴的关系，两家在技术上能相互合作，但在未来的 AGI 时代，如果 OpenAI 有野心和目标通过 ChatGPT 去构建一种全新的底层生态，那么微软 Windows 系统的地位将会受到威胁。到那时，谁会是最基础、最重要的入口，还存在着很强的不确定性。

　　在 2018 年出版的《刷新》中，微软 CEO 纳德拉就曾写道：「在我看来，伙伴关系——尤其是与竞争对手之间的伙伴关系——必须有助于提升公司的核心业务，最终目的是为客户创造额外价值。对于平台公司来说，这意味着与竞争对手合作开发有助于提升平台价值的新产品。」

　　这一观点或许能解释即便微软与 OpenAI 在某些业务上不可避免的存在相互竞争关系，双方仍能建立起紧密合作的本质原因——与 OpenAI 合作确实能帮助微软提升核心业务，两者也能携手研发 AGI 从而最终为客户创造额外价值。

　　众所周知，微软研究院多年来一直在进行 AI 相关的研究，然而残酷的事实是微软在 2015 年推出的 Tay 聊天机器人上线 小时就被关闭服务了，且至今没能在 AI 领域建立起属于自己的技术能力；与此同时，从用户的视角来看，微软的生产力应用和 Bing 搜索，十年来似乎同样停滞不前。因此，在 AI 注定是未来核心竞争力的大背景下，微软需要一个有力的「帮手」，研发出了 ChatGPT 的 OpenAI 作为备受瞩目的人工智能初创企业，无疑是值得考虑的合作伙伴。

　　恰巧的是，承担着大模型训练高昂成本的 OpenAI 也需要一个能为自己提供资金以及超算资源的「后盾」。彼此互补的需求为微软和 OpenAI 打下了合作的地基，用前设计软件公司 Autodesk 首席执行官、前谷歌顾问卡尔•巴斯的话来说，双方的合作称得上「天作之合」。

　　实际上，早在 2019 年 OpenAI 设立 OpenAI LP，从非营利组织转型为有限盈利公司后不久，微软就向 OpenAI 投资了 10 亿美元。紧接着，OpenAI 放弃了之前一直使用的谷歌云，转而使用微软免费提供的 Azure 云服务。有报道指出，免费的 Azure 云服务构成了微软对 OpenAI 投资的重要组成部分，这一投入每年帮 OpenAI 承担了高达 7000 万美元的模型训练成本。

　　微软与 OpenAI 过去两年合作得十分顺利是不争的事实，今年 1 月 10 日彭博社爆出微软将向 OpenAI 追加 100 亿美元的巨额投资同样证实了双方的合作需求仍在持续。但一个很容易被忽视的细节是，根据相关报道披露，微软与 OpenAI 对这笔投资的细节进行了长达几个月的谈判。根据网传的协议内容，我们会发现这场合作的模式相比以往大厂投资初创企业的传统模式更为复杂，最终走向也更难以预料。

　　根据相关信息，目前 OpenAI 的股份结构是微软和 VC 各持 49%，OpenAI 基金控制剩余的 2%。具体到利润分配上，各利益方之间的分配流程是：Khosla Ventures 和 Reid Hoffman 基金会作为 OpenAI 的早期投资者将最先获得连本带利的收入回报；随后，微软在收回全部投资（130 亿美元）前将获得 OpenAI 75% 的利润，收回投资后，微软则将和其余 VC 按照 OpenAI 的所有权结构各获得 49% 的利润（分别是 920 亿美元和 1500 亿美元）；最后也是最关键的一点是，偿还完上述金额后，OpenAI 将收回公司 100% 的股份，重新获得对公司的完全控制权。

　　这种投资模式极不寻常，在传统的风险投资中，投资者通常是通过未来出售手中持有的股份来获益，因此被投资的初创公司不得不面对急切的上市目标，而 OpenAI 与微软签订的协议则是通过利润分红、股权对赌来换取投资。这样做的好处是，一方面 OpenAI 避开了寻求上市的压力，可以专注于 AGI 的开发；另一方面也能在确保自己不会被微软收购的前提下，能让微软愿意协助自己构建 AI 生态、谋求共同收益。

　　显然，OpenAI 既有野心也有头脑，这场看起来一切和谐的合作中，实则处处充斥着博弈。再加上这场合作中至今还有许多我们未知的细节，比如「微软向 OpenAI 投资的 100 亿美元将如何使用？」「微软使用 OpenAI 的接口，OpenAI 会收取费用吗」等等，因此，虽然目前看来双方的合作仍将持续一段时间，但长期来看，我们很难预料微软和 OpenAI 的终局将会通向何方。

　　曾经的戴尔搭载着微软的 Windows 系统达成了数亿的出货量，但是当 2012 年微软决定设计和生产自己的硬件产品之后，微软和戴尔的关系就从纯粹的合作关系转变为了合作伙伴和直接竞争对手，后来戴尔收购云技术提供商易安信（EMC），更是直接将目标对准了微软非常重视的一块儿业务。但尽管如此，微软至今还是和戴尔在互惠互利的领域保持着合作关系，纳德拉曾如此解释微软与戴尔之间的关系：「我们是长期的朋友，我们也相互竞争并服务众多共同客户。」

　　这与如今微软和 OpenAI 的关系有些类似，双方都是既有紧密的合作，又有直接的业务竞争，重要的是双方最终能否摸索出一条合适的边界，然后「合作的归合作，竞争的归竞争」。